外卖和堂食的矛盾解决不好，两边都亏钱！就连这位15年餐饮人都未能避免

如果说堂食菜单对于餐厅来说是一个利润工具，那么外卖菜单更多了份流量的使命。

如何让两者产品品类保持差异化，以吸引不同消费人群？

文/ 高云凤

编辑/ 才不

“不看没事，一看吓一跳！”翻着上个月的营业报表，郝若岐有些吃惊。

郝若岐在长春市桂林路经营着一家叫做“能量馆”的休闲餐厅，十五年来，她只开了这一家店，店里回头客很多，因为挨着学校，很多学生都是吃着她家的饭长大、结了婚生了娃，郝若岐的日子也一直过的有滋有味。

前阵子，她听朋友提起关于外卖的事情，但真正让她开始关注，是从堂食和外卖的营业额发生变化开始，就是在纯粹为满足堂食客人想吃自家饭菜的情况下，能量馆的外卖营收占比竟然到了总营业额的 1/3。来店里吃饭的人似乎变少了，大家更愿意手指动动就有人送上门来。

身处长春市最繁华的桂林路商圈，很多一线品牌和大型外卖品牌，都会把这里当做打响长春市场的第一站，对于郝若岐来说，这相当于拥有了先发优势——极大的市场容量，当然最重要的，是消费习惯的不可违背。“人越来越懒，做生意干嘛总是逆流呢？”郝若岐说，在她看来，外卖是个好机会。

堂食和外卖产品要不要分开做？

找到了新路子，却没找到新方法，这是她遇到的本质问题。最显而易见的，虽然接通了三大外卖平台成为入驻商户，但线上所有的东西都是线下堂食的照搬。38 块钱一份的宫保鸡丁，48 块钱一份的铁板牛肉，甭管店里多贵的菜，外卖菜单上通通应有尽有。这最直接导致的，就是菜品太贵难以吸引更多客人下单，郝若岐沿着客人的反馈摸索到了自己的方法：同一份菜，减小分量，价钱减半。比如宫保鸡丁堂食卖 38 块，外卖她 18 块就卖。

钱是降了下来，但这似乎又伤害到了品牌，一批新客通过外卖才认识了能量馆，而当他们抱着跟外卖同样价格的期望来吃饭时，却发现，同样一份菜堂食价格比外卖贵了几倍。这让郝若岐很纠结，跟堂食价格一样吧，点的人少，跟堂食价格不一样吧，客户体验又差，虽然想抓外卖，但堂食，又是她万万不能伤害的，这让她进退两难。

如何取得外卖与堂食的平衡？郝若岐说，自己曾对掌柜攻略的一篇推文《堂食向左、外卖向右，餐饮人正在被撕裂......你在哪边？》感受颇多，但真正让她行动的，是从勺子课堂的外卖课程开始。

香肠公主创始人林谦在课堂上分享了她对这件事情的看法，在她看来，堂食和外卖是完全不同的体系，一定要区别对待，堂食更讲究客人的体验，外卖是标准化和服务。优粮生活联合创始人闫寒的观点同样加深了她的理解，在闫寒看来，正是因为前端需求不同，才导致后端产品出品有差异，因此你拿堂食菜品做外卖，或者拿外卖菜品做堂食，都是不合适的，而这些本质都是基于场景。

堂食和外卖必须分开做！受这件事困扰一年多的她这次没再犹豫。

（能量馆的堂食菜单以休闲餐为主）

回到长春后，她从两个维度开始着手改变，一是将堂食和外卖分为两套菜系，堂食继续原先中西融合的休闲餐路线，外卖则是家常炒菜，除了 2-3 道顾客认准的“情怀菜”，堂食菜品全部下架；二是调整“中心价格带”，之前，外卖菜单上 30-40 元客单价的菜品有 30 多道，整体让客人感觉偏贵，如今，她降低了 30-40 元客单价的菜品比重，补充 20-30 元客单价菜品，以供客人更无负担的可挑选余地。

（外卖菜单是家常菜）

“快餐没什么不好，但快餐一定要场景升级，产品服务环境场景升级，往上走，外卖呢，往下来（客单价），不能混在一起。”郝若岐说。她选择让两者产品品类保持差异化，以吸引不同消费人群。意外的是，短短一个月时间，客单量就上升了 20% 。

效率怎么提升？

外卖菜品现炒依旧沿袭了堂食的老路子，跟堂食不同的是，点外卖的客人更没耐心。随着单量越来越大，郝若岐发现，人力和速度低下也越来越难解决，但作为一名入行十五年的老餐饮人来说，现炒又是她最基本的职业操守，料包和半成品这种东西，到现在她也接受不了。

在吴楠（勺子课堂讲师）看来，提升效率是一个系统性工作，从厨房的动线设计到产品标准化，到岗位流程的设计到人员配置，这些都需要不断被调整、切割、优化，郝若岐赞同吴楠的说法，但她也认为，这些应该与产品的调整并行。尤其对于她这种老店新作的状态来讲，产品的调整更能让她早些看到信心。

如何在保证口味的同时提升效率？郝若岐选择降低现炒菜品比例、增加炖菜，炒菜和炖菜有着天然不同的评判标准，对于后者来说，它只需要很好的保温，况且它也更适合东北人的口味。

如何呈献给客人？

产品搞定了，它该如何出现在外卖菜单上？勺子课堂外卖课程中的“菜单装修”环节刷新了郝若岐的认知，如果说堂食菜单对于餐厅来说是一个利润工具，那么外卖菜单更多了份流量的使命，但这些，她之前从没注意到。带着对外卖菜单的新认识，回去后，她着重在几方面做出了改变：

❶ 增加套餐：破除只能一份一份点的规则，满足客人一个人吃饭时不想花太多钱，又想吃到更多花样的需求；

（她希望可以在套餐上尝试更多）

❷ 还原菜品真实度：拍菜单时不再用盘子盛菜，而是外卖打包盒，避免图片与食物不符的风险，布景也更讲究；

❸ 排序：减少菜品 sku 并重新排列顺序，凉菜、沙拉、汤往后放，热销、套餐、折扣菜往前来，降低手机点餐时来回翻找不到目标猎物的风险；

❹ 增加点评专员：一条简单回复也许能起到唤醒老客的作用，当然，最重要的是吸引更多客人发表言论以及促进更多人下单。

很多事情随着不断落地都有了新眉目，但距离郝若岐的理想状态还有一定距离，比如套餐的组合在她看来还是太单一，热推和新照片还未呈现到消费者眼前，但跟过去那个纯粹的堂食附属品相比，能量馆的线上菜单整体更像是一个“外卖店”了。外卖店的打磨是一个漫长的过程，但她知道，每一次新的改变将会为能量馆带来更多可能。

（冲进点评高分榜）

如何继续往下走，以及如何踏出新的一步，对于生活在三四线城市的餐馆来说，其实比一线城市更难。三四线城市跟一二线不同的是，这里有着更容你喘息的地价房租，以及更丰满的人情世故，这是好事，但也容易让人处于“温水煮青蛙”的状态，正如郝若岐所说，或许，勺子课堂的外卖课给她带来最大的价值是“信心”吧，就像她明年准备开出的独立外卖店一样，不久后，她还打算把店开到北京。这些，都是她课后做出的决定。

我们都把老师讲出来的东西叫做“知识”，但或许有另一种可能，它也能叫做“方向”。

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